On distingue trois types de motivations : - les motivations hédonistes : les consommateurs vont chercher à se faire plaisir en achetant des biens et services. Par exemple, acheter une tablette de chocolat afin de la savourer en lisant un bon livre.
Il s'agit aussi d'identifier les motivations d'achat profondes du décideur qui permettront de le convaincre. R.E.P.E.R.E.S vous apportera un moyen mnémotechnique simple sur 7 leviers pour construire vos argumentaires commerciaux : Reconnaissance, Ethique, Prix, Emotion, Renouveau, Efficacité, Sécurité.
Les motivations sont ces croyances et ces forces qui donnent à un individu l'impulsion pour agir. Les freins, en revanche, sont les croyances et les forces qui empêchent le changement, même lorsque de façon rationnelle, les individus souhaitent adopter de nouveaux comportements.
Les motivations d'auto-expression
Il s'agit d'achats qui permettent d'exprimer ce que nous sommes ou ce que nous voulons devenir, ou encore la façon dont nous voulons que les autres nous voient.
Il y a deux types de motivation, la motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque. Comprenons-les en plus détaillés.
L'acronyme CAP signifie : Caractéristique - Avantage - Preuve . C'est un outil pour structurer son argumentation commerciale. Le vendeur débute par présenter une caractéristique de son offre, puis l'avantage procuré pour le client et enfin la preuve que ce qu'il avance est vrai.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Voici à quoi correspond l'acronyme SABONE : Sécurité, Affectivité, Bienêtre, Orgueil, Nouveauté, Economie. Voilà, maintenant que vous connaissez la méthode SONCAS vous allez pouvoir plus facilement faire résonner les avantages de vos produits avec les motivations d'achat de vos clients.
Si au contraire on définit l'hédonisme comme la recherche de n'importe quel plaisir de l'instant, sans se soucier des conséquences, alors l'hédonisme s'oppose à l'eudémonisme.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Pour résumer, pour inciter vos clients au ré-achat, il faut utiliser des techniques de cross-selling, d'up-selling et de same-as-selling, mettre en place une newsletter, mixer les canaux de contact, mettre en place un programme de fidélité et mesurer la satisfaction de ces derniers.
Peurs : difficultés réelles ou supposées par le consommateur. Inhibitions : pulsions négatives liées à certaines motivations d'achat, jugées comme frivoles ou honteuses. Risques : incertitudes liées à l'acte d'achat : risque financier par exemple.
Le web est un moyen sûr pour trouver des clients riches à qui proposer une offre sur mesure de vente ou de formation par exemple. La spécialisation financière est un véritable atout pour accroître sa visibilité auprès des clients riches en utilisant des pages de réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn.
Le t-shirt. Un homme sur dix en achète au moins une fois par mois. Au total, ce sont les trois quarts des hommes qui complètent chaque année leur dressing de plusieurs nouveaux t-shirts. Les jeunes hommes sont les shoppeurs les plus assidus.
Pourtant aujourd'hui les seniors ont tendance à vendre leur résidence principale, afin d'entrer en location. Ils cherchent avant tout à gagner en pouvoir d'achat, mais également à se rapprocher de différents services.
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
À partir des recherches de Maslow, McClelland a déterminé trois facteurs de motivation : le besoin de réussite, le besoin d'affiliation (c'est-à-dire le besoin éprouvé par une personne à se sentir proche d'un individu qui lui ressemble ou qui l'aime), et le besoin de pouvoir.
Les 4 clefs de la motivation en psychologie positive --> L'AUTONOMIE, LA COMPETENCE, LE LIEN A L'AUTRE et LE SENS. Face à n'importe quelle situation où vous vous sentez coincé, mis en difficulté, où vous procrastinez, prenez le temps de vous poser ces questions sur vos 4 besoins fondamentaux.