Quels sont les éléments que vous pouvez négocier en b2b ?
Interrogée par: Chantal Humbert | Dernière mise à
jour: 26. Oktober 2022 Notation: 4.1 sur 5
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Pour réussir votre négociation commerciale en BtoB, il est fondamental d'apprendre à avoir confiance en vous, votre offre, et en votre client. L'incertitude est un environnement propice à la créativité… Et être créatif est ce qui vous permet de renforcer l'impact de votre proposition de valeur.
Les méthodes OSIRIS (outil 1) et ATROCE (outil 2). L'angle alpha (outil 3) pour visualiser l'angle des objectifs maximum et minimum. Les plages de négociation (outil 4) pour comparer les priorités de ses objectifs avec celles des interlocuteurs.
Vente b to b : 5 erreurs commerciales à éviter avec les clients b2b
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Quelles sont les 3 trois grandes phases de la négociation professionnelle ?
Étape 1 : la préparation de la négociation. Étape 2 : la planification et l'organisation de la rencontre de négociation. Étape 3 : la négociation. Étape 4 : la rédaction de l'entente.
Le processus de négociation comprend 5 phases principales :
la préparation de la négociation; • la discussion du problème; • la proposition de solutions; • la négociation dʼun compromis; • la finalisation dʼun accord.
Pour résoudre une divergence d'intérêts. Pour s'accorder sur différents points de vue. Pour rencontrer les objectifs explicites, et plus souvent implicites, des personnes impliquées.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
Quels sont les objectifs de la négociation commerciale ?
La négociation commerciale n'a qu'un seul objectif, qui est de parvenir à un accord. Les protagonistes ont donc intérêt à s'entendre. Une zone d'entente va être recherchée par le vendeur et l'acheteur car celui-ci veut combler son besoin et celui-là veut commercialiser son produit.
Quelles sont les quatre étapes d'un entretien de négociation ?
Les étapes de la négociation sont faciles à retenir : préparer, découvrir son interlocuteur, l'écouter, argumenter et répondre aux objections, conclure en validant les termes de l'accord.
Pour réussir une négociation, il faut viser haut, tout le monde vous le dira. Or, pour viser haut, il faut garder la tête haute. Vous ne pouvez pas mener de négociation si vous n'êtes pas capable de regarder votre interlocuteur dans les yeux et de lui parler avec une certaine assurance (pas trop non plus, attention).
Ecoute active. Ecouter pleinement votre interlocuteur, voir les choses depuis son angle de vision, reformuler pour être certain d'avoir parfaitement compris ce qu'il verbalise permet de mieux comprendre ses besoins, les anticiper et mieux orienter les négociations .
Demandez à chaque commercial de réfléchir à des objectifs quantitatifs et qualitatifs, et si possible, de les chiffrer. Pour guider leur réflexion, n'oubliez pas de leur présenter les grandes lignes de la stratégie commerciale (fidélisation, conquête, relation client, etc.)
La technique, en négociation, est un procédé opérationnel permettant au négociateur d'obtenir le résultat à court terme qu'il s'est fixé lors de chaque rencontre avec la partie adverse.