Afin qu'ils soient à la fois audacieux et réalistes, les objectifs doivent être fixés conjointement par les dirigeants et les représentants. Mais surtout, ils doivent tenir compte de la réalité de vente de chaque vendeur, de chaque marché et de chaque produit.
Le chef d'entreprise ou le directeur commercial n'est pas le seul à déterminer les objectifs de vente. Même si le pouvoir décisionnaire des dirigeants est important, le chef des ventes (le manager de la force de vente) et les commerciaux ont une influence sur les objectifs commerciaux.
Les entreprises fixent généralement plusieurs objectifs, qu'ils soient quantitatifs ou qualitatifs. Pour aider les commerciaux à mieux s'organiser, il est intéressant de les prioriser et de les hiérarchiser.
Le manager fixe un certain nombre d'objectifs d'équipe pour atteindre ceux de l'entreprise. Les collaborateurs proposent quant à eux des objectifs individuels en ligne avec cette direction et peuvent choisir de prendre la responsabilité d'un ou plusieurs objectifs d'équipe.
Un objectif commercial, également appelé objectif de vente, est une description claire et précise de ce que votre entreprise souhaite réaliser sur une période donnée, qui correspond généralement à un an ou plus. Ainsi, ces objectifs sont essentiels à la stratégie commerciale et globale de votre entreprise.
Un objectif commercial est une description précise de ce que votre entreprise souhaite réaliser pour une période donnée (généralement un an ou plus). Ces objectifs découlent de la stratégie commerciale et globale de votre entreprise.
Les objectifs stratégiques sont déterminés par la finalité de l'organisation. Ils dépendent à la fois des ressources dont elle dispose et de son environnement. Si ce dernier peut être source d'opportunités, il peut être aussi facteur de contraintes.
Le manager est un leader qui mène des actions dans un seul but bien précis : la réussite des projets d'une entreprise. Pour cela, il doit prendre des décisions. Il est dans la majorité des cas le chef d'entreprise et c'est lui qui porte la responsabilité de mobiliser son équipe.
La méthode SMART consiste à définir des objectifs et indicateurs Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes, et Temporellement définis. Un principe clé dans la gestion de projet est de pouvoir atteindre les objectifs du projet dans les délais impartis, tout en n'altérant pas la qualité des résultats attendus.
Formuler des objectifs quantitatifs vous permet d'être suffisamment précis pour mesurer et atteindre un certain but. Par exemple : Gagner 10 000 euros dans les trois prochains mois. Trouver trois nouveaux clients d'ici la fin du mois.
Comment définir un objectif SMART dans le temps ? Poser une échéance est indispensable pour que la fixation d'objectifs s'accompagne de résultats. Autant que possible, mieux vaut éviter les échéances trop lointaines qui génèrent de la difficulté à se projeter. En effet, sans échéance, pas d'action.
Le chef de projet doit également définir des objectifs clairs et suivre l'avancée du travail de ses collaborateurs pour veiller au bon déroulé du projet. Pour cela, il doit répartir intelligemment les tâches entre tous les acteurs et hiérarchiser la priorité de celles-ci et vérifier la qualité du travail fourni.
SMART est un acronyme qui désigne les 5 éléments des objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et temporels qui pourront être atteints avec une feuille de route, par exemple.
Une stratégie d'entreprise est définie par la direction générale de l'entreprise qui fixe le cap à suivre.
Mesurable : on peut dire si l'objectif a été atteint ou non. Atteignable : l'objectif doit être réaliste et “possible”. Limité dans le temps et dans l'espace : vous devez définir où et dans quel laps de temps l'objectif sera réalisé. Identifiable : tout le monde doit comprendre l'objectif de la même manière.
Un objectif chiffré représente une extension des indicateurs chiffrés. Il est donc conseillé de se reporter aux outils 15 à 17 pour un rappel des règles de définition et d'utilisation des indicateurs chiffrés : bien définir le périmètre, la source des données, la formule de calcul, etc.
Le délégué commercial assiste les commerçants des réseaux de magasins de proximité. Il agit sur une zone géographique définie et sur plusieurs domaines d'activité : la formation initiale des nouveaux gérants mandataires, les opérations d'expansion de la direction commerciale et le suivi de gestion des points de vente.